我需要澄清信息 我就是要和你说话的人

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非常重要的是，我们参加会议时必须携带所有必要的文件，以便能够将其提供给买方。 “我认为这很棒。在这里我给您留下与产品相关的所有文档。但是，如果我陪你去参加负责人的会议，并为你提供你需要的一切，你觉得怎么样？决定不取决于我 买家向老板、委员会、顾问或任何其他负责做出决定的上级提出上诉是很常见的。在这些情况下，一个行之有效的解药是尝试从一开始就与上级断绝关系：“是否有任何情况阻止我们今天做出决定？难道你一个人就能做出决定吗？” 在“X”发生之前我无法决定任何事情 你必须给买家一些时间来考虑，但在这种情况下，为他或她设定一个特定的日期很重要： – “完美。但请记住，本次促销活动的期限将在 xx 天后结束。” 在这四种情况下，正如佩雷斯·普拉教授所建议的那样，一个好的选择是诉诸于你面前的人的自我意识：“那个委员会肯定会遵循你的建议，对吗？” 或者-“你了解你的房子，你能告诉我与那个人预约的最合适的方式是什么吗？” Joan Riera教授建议的另一项建议是实现部分关闭：关闭取决于……。

让我们把已经达成的协议写在纸上，并等待委员会的批准。”  任何具体的恐惧/抱怨 总是建议买家不要第一眼接受，然后惊讶地反应，这自然会产生反对。反驳这种形式的反对意见的一种方法是 Riera 评论的 3F 策略： – “我理解您的疑虑，但您应该知道其他客户也有这样的疑问，并且在使用我们的服务两个月后，他们证实他们的生产力提高了 15%。”  我不需要你给我的东西 很好地分析对话者的需求并量化您的价值主张，以便在提出您的 电话数据 论点时，您可以将您提供的优势转化为数字。也就是说，仅仅说您将允许他们节省能源是不够的，而是说要节省多少能源。 “我们提出的解决方案将使您的服务速度提高 20%，因为这意味着商业和物流管理的自动化和集成，这可能意味着销售额增加 25%” 贵公司没有能力为我提供我所需要的东西 规模对于中小企业来说可能是一个障碍，但如果我们清楚地了解自己的能力并知道我们可以承担其余部分，我们就必须将这种明显的劣势转化为优势。



正如顾问哈维尔·佩雷斯（Javier Pérez）所指出的，“以你的反对作为反击的论据，帮助‘正是为此’”“我已经知道你不了解我们，正是因为这个原因我想告诉你一点“我们是谁”“正是因为我们规模小，我们在实施任何变革时都可以更加敏捷”“较小的规模使我们能够非常灵活并实时适应客户的需求。”  比赛为我提供了 X 这是另一个常见的反对意见，但预见到这一点很重要。“你必须成为合作伙伴，这样你才能帮助他们创造价值。阻止它的最好方法是了解竞争的优势并准备真正的替代方案，”里拉坚持认为。 预测会给你力量，让你发号施令。“我知道你确实有其他选择，把它们带给你，我会帮助你做出最好的决定。” “你看，我给你准备了一张与竞赛方案的对比表。” 我购买另一个品牌/与另一个供应商合作，我对此感到满意 这种反对的背后是对任何买家都会发生的变化的恐惧。对未知的恐惧。为了克服这个问题，影响我们之前讨论过的协作环境非常重要。